客户通常把注册会计师看作帮他们处理合规、税务、审计或鉴证事务的专业人士。但是，如果能让客户把你看作是一个伙伴和向导是非常有益处的。

美国田纳西州纳什维尔Rainmaker公司的所有者兼首席客户关系专员安吉•格里森（Angie Grissom）表示，会计师职业生涯中扮演的“可信赖的顾问”角色比以往任何时候都更为关键。她在帮助会计师成为更好的沟通者和领导者方面拥有近20年的经验。

“公司领导者必须根据实际情况在招聘、领导、培养和发展员工的方式上进行调整和改变，否则他们将面临失去员工的风险。面对客户也是如此，”Grissom说。

注册会计师可以进行自我定位，使自己成为客户在做出财务或商业决策时寻求建议的人，以便让自己变得更有价值。

Grissom说，要想拥有这样的专业度，注册会计师需要先与客户从商务角度建立起联系，然后争取建立起更深层的纽带。这可以防止客户跳槽到一家价格较低的公司。

Grissom说，与客户建立更深层关系的一种方法是通过经典著作中概述的“信任等式”来成为一个值得信赖的顾问。（作者：David Maister, Charles Green, and Robert Galford） 信任等式如下所示：

信任 = 可信度 + 可靠性 + 亲密度
利己主义

以下是会计师和金融专业人士对等式的解读：

· Grissom说，可信度来自于从学术学位、继续教育和专业活动中获得的知识。为了提高可信度，专业人士可以更多地参与行业细分市场或在不同领域获得认证。例如，一个专门从事制造业的注册会计师可以参加制造业活动，阅读贸易资料。

· 可靠性不仅仅意味着要按承诺办事，准时出现，保持专业度，它还应该包括向客户提供关键的见解和信息，同时主动为他们提供思路和解决方案。当专业人士能够以一种能够预见需求的方式去了解客户和潜在客户的业务时，这就确立了他们更可靠的地位。

· Grissom说，“培养亲密度是让会计师们感到最为困难的领域。他们通常更专注于技术层面的工作。培养亲密度包括了解客户，让他们敞开心扉，展开真正的对话，给出财务数字以外的答案。亲密度就是建立关系，而不是随着时间的推移仅仅专注于业务。培养亲密度使你能够全面了解客户正面临的问题。”

· Grissom说，应该通过关注客户的需求和兴趣来减少业务往来中利己主义的显现。必须让客户知道你专注于他们的成功，而不仅仅是完成工作配额或检查一个项目。应该提出可能需要外部专业知识的探索性问题，然后帮助找到解决方案。”她说：“这是在向客户表明，你是真的关心他们，而不仅仅是为了自己的业绩。”。

Grissom说：“信任方程式被用来帮助专业人士塑造他们在客户、同事和社区成员心中的形象。很多人在职业生涯中从来没有考虑过这个问题，尤其是在早期。”

通过思考如何改善等式中的每一个要素，注册会计师可以制定一个行动计划来改善与他人的关系。这个等式适用于职业生涯中任何一个层次的专业人士，因为“每一段关系都可以得到改善”。